母婴B2B2C平台「海拍客」宣布完成亿元美金 D 轮融资

​北京时间 12 月 20 日,母婴 B2B2C 平台「海拍客」宣布完成亿元美金 D 轮融资,领投方为 Anchor Equity Partners ,高瓴资本跟投。此外,海拍客的股东还包括 顺为资本、远瞻资本、复星资本、九州通医药集团、高瓴资本等,累计融资数亿元。
 
顺为资本曾于 2015 年 12 月领投海拍客 A 轮融资,并在 B、C 轮次中给予持续支持。
 
海拍客创始人、CEO 赵晨表示:
本轮融资资金将主要用于技术团队的扩充、供应链体系的完善、门店智能化系统升级迭代以及对行业内优质品牌的收购等。
 
海拍客成立于 2015 年,最初从母婴海淘电商切入,对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店,致力于提高门店分销效率、新品牌运作效率、消费者运营效率。
 
截至目前,海拍客累计服务了近 20 万家实体母婴店,完成全国 30 多个省份的全覆盖。目前全国有不到 30 万家母婴店,也就是说,海拍客已经实现了超过 50% 的渗透率。
 
而能做到这一点,一方面由于海拍客在行业内建立了一定的口碑,很多门店来主动寻求合作;另一方面,海拍客的团队也在不断扩大,目前总人数已经超过 2000,其中 BD 团队有 1000 多人。
 
目前海拍客主要有三类业务:
一是帮助大型母婴品牌做 3-6 线城市的分销,
二是通过海拍客的渠道孵化新品牌,
三是为母婴门店提供消费者运营服务。
 
 
在过去两年,海拍客已经成功孵化了 600 多个新渠道品牌。这些品牌分为两种,
一种是成熟品牌专门为海拍客定制的产品,只用于海拍客平台的销售;
第二种是海拍客在全球范围内寻找优质工厂合作,这些工厂在当地已经有一定历史,且在产品、原材料等方面具备优势。
 
赵晨表示,3-6 线城市消费者的消费品类正在拓宽,对营养品、洗护等各个品类的认知都在逐渐扩大。同时这些城市讲求圈子文化,因此具备一定专业度的母婴店老板,对消费者的决策产生了很大的影响。
 
基于此,3-6 线城市涌现了大量渠道品牌,与传统品牌依赖大媒体、大渠道不同,渠道品牌的运作是基于这些分散的门店店主进行的。可以理解为,店主向渠道品牌赚取的是教育消费者的广告费。
 
而海拍客孵化渠道品牌的优势在于,平台有专业的团队为品牌提供产品规划、包装设计、线上种草、线上消费者运营等服务,同时线下能在 2 个月内迅速把产品铺到 3000 家母婴门店。相比乡镇企业,海拍客在生产效率和运作效率上都有很大的提升,生产规模是其 5-10 倍,产品品质和价格也更具竞争力。
 
赵晨表示,3-6 线城市与 1-2 线城市存在很多差异,因此品牌运作的逻辑也有很大不同:
首先是人群需求不同。以纸尿裤为例,1-2 线城市消费者一般要求柔软、环保;但 3-6 线城市消费者的最大诉求是吸水性强,因为一个晚上可能只换一片,其次要求轻薄,因为夏天可能不会开空调,这使得在 3-6 线城市流通的纸尿裤好几年前就已经采用了高分子结构材料,而在 1-2 线城市主打的还是棉柔纸尿裤;
其次是消费分层更加明显。3-6 线城市的消费者会买三四百甚至更贵的奶粉,也会买 5 毛一片的纸尿裤,两极分化严重。因此这个市场既需要中高端品牌,也需要超低端的产品;
最后是门店更分散。1-2 线城市的门店是高成本、高效率,一家门店的租金可能会占到经营成本的 25%,但单月营收可以达 100 多万;而 3-6 线城市门店的特点是低成本、低效率,租金成本只占 5% 左右,而单月营收可能也只有 5-15 万。更加分散的市场,使得平台在服务门店时挑战更大,仅仅铺人是不够的,因此系统在这时候显得尤为重要。
 
3-6 线城市的渠道品牌是一个很大也很空白的市场,每个细分类目都有机会跑出年销售超过 10 亿的品牌。而未来海拍客的计划是,基于过去几年搭建的渠道网络,进一步完善供应链体系,争取在每个品类中都孵化出一个最好的品牌。
 
现在新品牌已经成为海拍客平台的主力,目前平台上成熟品牌只有十多个。根据团队提供的信息,2018 年平台 GMV 为 80 亿,2019 年 GMV 预计达到 150 个亿,其中孵化的渠道品牌销量大约有 30 亿。
 
以海拍客为代表的产业互联网平台的发展,对整个产业都产生了一定的影响。
 
据赵晨介绍,母婴商品市场也出现了一些变化:
从通货品类来看,传统批发市场正在萎缩,原来摊位年租金 30 万,现在可能 5 万都租不出去,这是因为中间流转效率的提升,使得传统低效的方式被逐渐取代;
由于新渠道品牌的出现,门店的卖货方式从压货变成了先款后货。而门店之所以愿意改变,是因为有竞争力的渠道品牌让门店赚到了更多的钱;
经销商的角色也发生了变化。海拍客正在把经销商发展为平台的服务商,原来经销商需要花三份钱做一份生意:订货要先付款,仓库里要有周转库存,门店的借款周期还要 1-3 个月不等。而通过海拍客的平台,经销商只需要在系统里筛选出意向门店,上门去做沟通工作,之后的发货由平台负责。也就是说,经销商不再承担资金、物流的功能,而是成为以服务为主的运营方,赚取的是服务费用。
 
谈及行业的发展,赵晨表示,在未来几年内,中国新生儿数量会呈下降趋势,各个环节的竞争只会更加激烈。不过他认为,产业互联网的本质就是提升效率、节约成本,因此在经济下行周期,反而是产业互联网的机会。
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